事例1食品メーカー消費者向けキャンペーン×JTBの福利厚生サービス

食品を製造・加工している企業様より全国のスーパーマーケットで展開している消費者キャンペーンの見直しのご相談がありました。
「対象商品の売り上げ」「キャンペーン応募総数」ともに、期待したほど伸びていないことが課題としてありました。そこで、女性の活躍や共働き世帯の増加に伴う、毎日の忙しさによる家庭内のコミュニケーション不足という社会課題に着眼点を置き、企業理念である「楽しく健やかな暮らしに貢献する」に即した内容且つ、現代社会における「毎日の忙しさによる家庭内のコミュニケーション不足」という課題を「商品購入」を通して解決するコンセプトで提案しました。 全国2,000個所以上のレジャー等の施設で優待が受けられる「CRM?サービス権利?」が当たるキャンペーンの提案を行い、当選者の2親等以内であれば、1年間何度でもサービスの利用ができることと、このサービスを利用し家族で楽しい時間を過ごせるシーンをアピールしました。 また、キャンペーン告知を、?JTB店舗で旅行申込者へお渡しするチケット袋の裏面で告知することにより、ダイレクトにメインターゲットである主婦層へのアプローチを実現し、「旅行帰りの疲れた主婦、スーパーで簡単レシピで夕食」をコンセプトに購買動機付けをおこないました。
JTBならではの企画力により、社会課題と顧客課題の両面解決に至った事例であると考えます。


事例2観光シーン「街歩き」を通じたスポーツメーカーの商品モニタリング

中高年世代の健康意識が高まるにつれ、スポーツアパレル商品の売上規模が拡大しています。各スポーツメーカーもライフスタイル分野を中核事業と位置付け、「売り方」に工夫を凝らし積極的なプロモーションを仕掛けています。
そんな中、高機能ウォーキングシューズの認知強化と販路拡大についてご相談がありました。国内市場では確固たる訴求力を誇る一方、シニアマーケットのブランディングについては課題があり、特にこの層においてはリピーターや愛好者、いわゆるコアカスタマーが存在せず売上が伸び悩んでいました。
そこで、以前から“旅のシーン”とのマッチングには関心が強かった経緯より、「大人の城歩き」企画を自主提案しました。国内旅行が多い世代=50~60代からセグメントし、彼らの観光傾向と体感訴求できるシーンを分析し「城」に焦点を当てました。姫路城と近隣の土産店などJTBならではのサプライアーと連携し、足型測定ブースの出展やレンタルシューズ、歩き方パネルの設置など、体感と認知を訴求するリアルプロモーションに仕上げました。直営店舗でしか体感できないサービスを観光地で試用する事で、新たな顧客へダイレクトにリーチでき、ブランディングの足掛かりとなった事例です。
今後は、中期的な取り組みを視野に観光地や店頭など JTBのネットワークを活かし、あらゆるシーンでプロモーション機会の創出を目指していきます。


事例3大手スポーツメーカーふくらはぎサポーター添乗員モニタリング

健康志向やアスレジャーがトレンド化する中、各スポーツメーカーは機能性や品質だけでなく、デザイン性や価格にこだわり、日常生活に密着した商品を展開しています。また、大手アパレルメーカーもスポーツ分野に参入する事で、身近で手頃な値段の商品が市場の相場となりつつあります。そうした状況の中で、アスリート要素が強く品質重視のクライアントにとって、購買層が限定される事に課題を持っておられました。また消費者の目線より、デザインや履き心地など、よりリアルな声を抽出できないか?とのご要望もありました。

旅を舞台にプロモーションを検討する中で、“歩く”に焦点を当て、添乗員による健康器機(ふくらはぎサポーター)のアンケート調査を採用いただきました。実施に至る前段階では、クライアントの強みである品質をいかに消費者へ発信するのか、議論を繰り返しました。そこで、旅行時の安定剤となり得る添乗員へのモニタリングを企てることで、体感を通したリアルな声を集約しました。旅行商品の選定については、ヨーロッパ方面を中心に、街歩き・ハイキング・遺跡巡りなど、歩くシチュエーションを細分化し多面的な意見を集約できるよう心掛けました。

実施にあたり、旅マエのアンケート設計から旅アトの添乗員とクライアントによる意見交換会まで一連の流れをサポートさせていただきました。続けて、新たなセールスツールとなる「旅のプロ 添乗員がお勧めする!!○○○」などアンケートの声を生かしたPOP制作やホテルや旅館での露出媒体の活用など、JTBのリソースを包括的に活用する事ができました。

旅のインフルエンサーである添乗員を介して、商品の信頼性を消費者に届けた我々ならではのプロモーション事例です。

事例4ビールメーカー×旅館販路拡大トライアル

ビール消費量は1990年代半ばをピークに横ばい状態となり、2000年代にはデフレを反映してビールより価格が安い「発泡酒」が販売を伸ばし、2003年にはより低価格の「第3のビール」が登場し市場から支持されています。宴会需要の減少、節約志向、若年層のアルコール離れなど消費者ニーズが変化する中で、某飲料メーカー様より「今までとは異なる販路拡大に取り組みたいが何かアイデアはないか?」とご相談をいただきました。
JTBでは全国の旅館と100年を超える深い付き合いがあることから、旅行の宴会シーンを活用した販路拡大機会創出の提案を行いました。
具体的には某飲料メーカーが開拓出来ていない旅館で、宴会時に某飲料メーカー様のビールを提供する取組を1ヶ月間実施しました。また今回の一番の目的は某飲料メーカー様が旅館と今後もビジネスパートナーになる機会を創出することでしたので、某飲料メーカー様×旅館責任者が意見交換できる場を複数回設けました。某飲料メーカー様からは、今まで開拓出来なかった旅館と商談の場を作って頂いたと評価いただき、旅のシーンを活用したJTBならではの事例となりました。


事例5薬メーカー二日酔い予防飲料の旅館サンプリング

これまで「飲んだ後に飲む」商品を扱っていたクライアントであったが、新たに「飲む前に飲む」という商品を発売することとなりました。しかし、同カテゴリーでは他社が大きなシェアをとっていることと、新商品であるため認知が低いということで、まずは多くの消費者に知ってもらい、かつトライアル利用してもらうということが目標でした。

旅行と関係があるお酒を飲むシーンでのサンプリングをいくつか提案する中で、旅館の宿泊客が夕食にお酒を飲むシーンに興味を持って頂きました。普段あまりお酒を飲むことがない方でも旅行の滞在先では、お酒を飲むケースがよくあります。普段からお酒を飲む方はいつも以上にお酒を飲んでしまうということも多々あります。

そこに注目をして、旅館での乾杯前にクライアントの商品をサンプリングしてもらうことにしました。JTBは全国の旅館・ホテルとのネットワークがあり、しかもどの時期にどのエリアの旅館がどんな層のお客様が宿泊しているのかという膨大なデータを有しています。クライアントのターゲット層にあった旅館を全国を網羅するように選定して、約1か月間宿泊者へのトライアルを実施致しました。

商材の利用シーン創出、旅行者のデータ活用という旅のプロ目線での課題解決方法です。


事例6高級外車ディーラーのレストラン試乗プロモーション

日本での自動車販売数増加のために、本国からより多くの見込顧客に試乗体験をさせることが日本法人に与えられたミッションでした。日本法人では目標のKPI指標が決められており、達成するための手法について検討されていました。

高級外車であるため、富裕層がメインのターゲット顧客となります。富裕層の方にとって、ラグジュアリーな車で訪れてみたくシーンを創出することが私どもに与えられた宿題でした。歴史的観光地やミュージアム、お洒落なカフェなどを提案する中で高級レストランでのランチを組み合わせた試乗体験をご採用頂きました。

実施にあたっては、利用者の方からの申し込みスキーム構築と受付オペレーション、最終的なレストランとの一括精算業務までを担いました。日ごろから富裕層の方のご旅行取り扱いを多くしている経験を活かし、どういったレストランを選定することが興味を引くのかということをご提案致しました。またホスピタリティある受付についてもたくさんの試乗体験者の方の満足を高めることにつながりました。

事例7大手コンビニチェーン ブランドロゴ作成と店頭販促の年間計画

コンビニ業界の激しい出店競争の中、駅中立地という商圏は残された出店余地を考慮すると、魅力的な場所であった。
通常の路面店と比較し、利用シーン=通勤・通学などの移動の隙間時間、ターゲット=学生、ビジネスマン、OLなど、購入アイテム=スナックやベーカリー、おにぎり、たばこ、雑誌など、全てが既存店と異なることから、新たなブランドロゴを作りコンセプトメイクするところから、ゼロベースで包括的な提案を求められた。

JTBのセールスプロモーションチームの強みの一つである、小売り店(CVS、DrG、GMS、SM)の店頭販促企画の長年の実績とノウハウで、ブランドロゴ作成から商品棚割り、売価設定まで、新業態のコンサルティング業務を受注する事に至った。

本件については、旅行会社が企画する販促企画の枠を超え、新たなビジネス領域に拡大できた案件だと考えます。


事例8旅館湯上がり処のリラックスシーンを活用した家具メーカーの商品プロモーション

近年のホームファッション市場では、価格や品質の競争だけでなく、「快適さ」や「デザイン性」などライフスタイル全般をどう提案することができるかが鍵になっています。またネット販売というチャネルが拡大したことにより、消費者へのアプローチが多様化している反面、リアル店舗ならでは「シーンに応じた提案」や「実体験」が提供できなくなっているというメーカー側の課題もありました。我々に相談があったのは「リラックスチェアの効果的な実体験からの販売促進」という課題でした。

そこでご提案させていただいたのが、「温泉旅館の湯上り処」というシーンの活用でした。そもそも旅行中は非日常感を満喫しています。そんな中でも、温泉旅館の湯上り処はリラクシング効果をもたらす空間になっており、家族やカップルの待ち合わせの場所として「待ち時間」もあるため、このシーンと時間を有効活用できるのではと考えました。

具体的には、全国各地の厳選温泉旅館の湯上り処にリラックスチェアと、コミュニケ―ションツールとして健康測定のPOPスタンドを配置し、QRコードでネットの購買ページへ誘因するというプロモーションを展開いたしました。

我々の事業ドメインである「旅」の中に存在する「場所」と「シーン」を活用した効果的なプロモーション事例です。